Chiến lược STP là gì? Cách xây dựng chiến lược STP trong kinh

Bạn đang tìm kiếm các ví dụ về chiến lược stp, định nghĩa chiến lược stp là gì? Mọi thứ sẽ được giải thích chi tiết trong bài viết này. Vì vậy, hãy xem cẩn thận.

chiến lược stp là khái niệm cốt lõi của tiếp thị hiện đại. Nếu không có nó, các chiến dịch marketing sẽ chung chung, khó đo lường và đạt hiệu quả cao.

Bây giờ chúng ta hãy đi sâu vào những điểm phức tạp của mô hình chính sách stp và cách triển khai nó. Cuối cùng, hãy xem xét kết quả tuyệt vời mà nó mang lại.

Chiến lược stp là gì?

stp là tên viết tắt của tên tiếng Anh Segmentation Targeting Position, trong tiếng Việt có nghĩa là phân khúc thị trường, thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm. Chiến lược STP là một chuỗi gồm 3 quy trình phải thông qua khi xác định chiến lược kinh doanh.

Chiến lược tiếp thị Nhắm mục tiêu theo phân khúc hoặc stp có tác động lớn đến hình ảnh thương hiệu và hoạt động tiếp thị nói chung.

Khi bạn áp dụng chiến lược, stp sẽ tìm ra đối tượng và phân khúc mục tiêu tốt nhất của bạn, xác định phân khúc nào phù hợp nhất và giúp thương hiệu định vị tốt trên thị trường, mặt hàng được phân khúc khách hàng tìm kiếm.

Bạn cần lưu ý rằng trước khi thực hiện chiến lược marketing hay chiến lược stp, cần phải phân tích công ty trước. Tiến hành phân tích swot để hiểu đầy đủ về doanh nghiệp của bạn.

Sau đó, bước tiếp theo là phát triển và hình thành chiến lược tiếp thị cho stp. Chiến lược stp này ngụ ý quá trình phân loại, nhắm mục tiêu thị trường mong muốn, sau đó định vị chiến dịch tiếp thị của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.

Phân tích chiến lược stp theo phân khúc thị trường

Phân đoạn trong chiến lược stp

Phân khúc là giai đoạn đầu tiên trong quá trình phát triển chiến lược tiếp thị. Phân khúc hoặc phân khúc thị trường là quá trình phân loại tất cả các sản phẩm mục tiêu tiềm năng sẽ được đưa ra thị trường. Sau đó, phân khúc thị trường thành các phân khúc dựa trên người mua, nhu cầu, đặc điểm hoặc hành vi của họ, v.v.

Quy trình này rất quan trọng và mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, chẳng hạn như:

• Để doanh nghiệp tập trung hơn vào việc phân bổ nguồn lực. Bằng cách phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể cung cấp một cái nhìn tổng quan, giúp xác định chính xác các phân khúc thị trường tiềm năng. Ngoài ra, phân khúc cũng cho phép người bán hiểu rõ về sự cạnh tranh và biết vị trí thị trường của họ giữa các người bán.

• Phân khúc thị trường là chìa khóa để đánh bại đối thủ cạnh tranh bằng cách nhìn thị trường từ một góc độ độc đáo và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh của bạn.

  Việc phân tích thị trường ở giai đoạn này cần phải được thực hiện một cách chính xác và hiệu quả, bởi vì nó liên quan đến tính chính xác của các bước sẽ được xây dựng trong bước tiếp theo của chiến lược STP, đó là xác định mục tiêu và định vị.

  Việc phân đoạn hiệu quả trong stp thường dựa trên các đặc điểm sau:

  • Khả năng đo lường: Doanh nghiệp phải có khả năng xác định và đo lường quy mô của phân khúc thị trường đã chọn. Xác định khả năng sinh lời, nhu cầu và sức mua của phân khúc

  • Khả năng tiếp cận: Doanh nghiệp phải có khả năng tiếp cận và tương tác với khách hàng trong phân khúc mục tiêu của mình.

  • Tính bền vững: Hiểu được liệu phân khúc này có sinh lãi và mang lại giá trị bền vững so với các phân khúc khác hay không.

  • Hoạt động: Doanh nghiệp của bạn có khả năng phục vụ khách hàng và có lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ trong phân khúc thị trường của mình hay không.

    Một số yếu tố bạn cần cân nhắc khi phân khúc thị trường là:

    • Nhân khẩu học: Các phân đoạn thị trường cụ thể được chia thành các nhóm khác nhau. Dựa trên nghiên cứu dữ liệu nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính, tình trạng hôn nhân, thu nhập, chủng tộc, giáo dục, nghề nghiệp, địa lý, v.v.

    • Tâm lý: Đây là phần phân chia các nhóm dựa trên tầng lớp xã hội, lối sống, tính cách, v.v.

    • Hành vi: cụ thể là phân khúc người tiêu dùng, phân chia người tiêu dùng mục tiêu thành các nhóm khác nhau dựa trên cách họ cư xử, cảm nhận và sử dụng hàng hóa có thương hiệu. Cách để thực hiện phân đoạn này là chia thị trường thành người dùng và người không sử dụng sản phẩm.

      Bạn có thể xem thêm các ví dụ về phân đoạn thị trường để phân đoạn thị trường của mình chính xác hơn.

      Phân tích STP để xác định thị trường mục tiêu

      

      Khi một công ty đã xác định được các cơ hội của phân khúc thị trường và phân tích chiến lược, bước tiếp theo là đánh giá các phân khúc thị trường khác nhau để xác định phân khúc nào sẽ là thị trường mục tiêu.

      Khi đánh giá các phân đoạn thị trường khác nhau, một công ty phải xem xét một số yếu tố, đó là mục tiêu, sức hấp dẫn tổng thể của thị trường và nguồn lực của công ty. Khi xác định mục tiêu, cần thực hiện một số nghiên cứu để hiểu tình hình thị trường trong tương lai, để quá trình tiếp thị không bị sai mục tiêu.

      Các công ty phải đáp ứng 3 tiêu chí khi đánh giá và xác định phân khúc mục tiêu, đó là:

      • Công ty phải đảm bảo rằng phân khúc thị trường mục tiêu đủ lớn và mang lại lợi nhuận cho công ty. Hoặc công ty có thể chọn một đoạn thị trường nhỏ, nhưng đoạn thị trường này phải có triển vọng sinh lời trong tương lai. Về vấn đề này, công ty phải xem xét sâu sắc sự cạnh tranh hiện có trong ngành và tiềm năng tăng trưởng của nó, bởi vì điều này sẽ liên quan đến quy mô và tốc độ tăng trưởng của phân khúc thị trường mục tiêu của công ty.

      • Chiến lược định vị này phải dựa trên những lợi thế cạnh tranh của công ty được đề cập. Lợi thế cạnh tranh là một cách đo lường liệu một công ty có sức mạnh và chuyên môn để chiếm lĩnh một phân khúc thị trường đã chọn hay không. Các công ty cũng phải phân tích cẩn thận xem phân khúc thị trường đã chọn có phù hợp và hỗ trợ các mục tiêu dài hạn của công ty hay không.

      • Thị trường mục tiêu cần được xác định theo tình hình cạnh tranh hiện có. Các công ty phải xem xét các tình huống cạnh tranh có thể ảnh hưởng đến tính hấp dẫn của các mục tiêu của công ty.

        Vị trí trong chiến lược STP

        

        Định vị là quá trình phát triển sản phẩm và chiến lược tiếp thị để phát triển những lợi thế độc đáo của sản phẩm và so sánh nó với các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là giúp sản phẩm phù hợp với phân khúc thị trường đã chọn và chiếm một vị trí quan trọng trong tâm trí khách hàng. Đây là bước cuối cùng của chiến lược stp và rất quan trọng.

        Một số ví dụ hay về nhắm mục tiêu trong chiến lược stp mà bạn có thể tham khảo:

        • Định vị thương hiệu dựa trên sự khác biệt của sản phẩm (cho dù là chất lượng hay giá sản phẩm)

        • Định vị thương hiệu dựa trên thuộc tính sản phẩm hoặc ưu điểm của sản phẩm.

        • Định vị thương hiệu dựa trên trải nghiệm và cảm nhận của khách hàng

        • Định vị thương hiệu dựa trên mục đích của sản phẩm.

        • Định vị thương hiệu của đối thủ cạnh tranh.

          Sau khi bạn đã quyết định cách định vị thương hiệu sản phẩm của mình trong chiến lược stp, hãy sử dụng tất cả các yếu tố của tiếp thị hỗn hợp (chẳng hạn như 4P) để định vị. các giải pháp và đáp ứng nhu cầu của các phân khúc thị trường mục tiêu.

          Điều này sẽ giúp bạn xác định một số điều quan trọng:

          • Giải pháp nào cần phát triển

          • Tầm nhìn chiến lược tổng thể: phân khúc mục tiêu là gì, khách hàng muốn gì, cạnh tranh ở đó ra sao.

          • Thông tin: Cách bạn xác định thương hiệu của mình (màu sắc, logo, biểu tượng, bao bì).

            Ví dụ về chiến lược STP trong tiếp thị

            Coca và Pepsi

            

            Bạn có thể tìm thấy một ví dụ điển hình về quy trình stp (phân khúc, vị trí, vị trí) trong Cuộc chiến Coke giữa Coca-Cola và Pepsi vào những năm 1980. Như bạn có thể đã biết, Coca-Cola cuối cùng đã thực hiện một bước tiến lớn để đại tu sản phẩm Coca-Cola hàng đầu của mình và rút nó khỏi thị trường để ủng hộ Coke “Mới”.

            Trong giai đoạn này, kế hoạch tiếp thị của Pepsi rất tích cực, bao gồm quảng bá Thử thách Hương vị Thử thách Pepsi và định vị “sự lựa chọn của thế hệ mới”, và Pepsi đã phân khúc thị trường theo một cách rất đơn giản, sử dụng phân khúc dựa trên thái độ và lòng trung thành.

            Pepsi chỉ chia thị trường thành ba nhóm người tiêu dùng, đó là:

            1. Người tiêu dùng có thái độ tích cực đối với thương hiệu Coca-Cola và trung thành 100% với Coca-Cola.

            2. Người tiêu dùng có thái độ tích cực đối với thương hiệu Pepsi và trung thành 100% với PepsiCo.

            3. Người tiêu dùng có thái độ tích cực đối với cả Coca-Cola và Pepsi, trung thành với cả hai thương hiệu nhưng đôi khi chuyển đổi mua hàng giữa hai thương hiệu

               Trong phân khúc thứ ba này, sự cạnh tranh để giành vị trí dẫn đầu thị trường rất khốc liệt cho đến khi có quyết định của New Coca-Cola (Coca-Cola) vào năm 1985. Phân khúc chuyển tiếp này phản ánh phản ứng tích cực đối với các chương trình khuyến mãi, bao gồm trưng bày tại điểm mua hàng, giảm giá, quảng cáo chung và các yếu tố cá nhân như tình cảm, bối cảnh xã hội, thị hiếu, sở thích, v.v.

               Nhận ra điều này, cả Coca-Cola và Pepsi đều quyết định chi rất nhiều tiền cho quảng cáo. Theo thống kê, ngân sách quảng cáo chung của Coca-Cola và Pepsi vào thời điểm đó là 350 triệu đô la Mỹ mỗi năm (Coca-Cola chi 200 triệu đô la Mỹ và Pepsi-Cola chi 150 triệu đô la Mỹ). 2 phân khúc còn lại ở trên nó chi tiêu ít hơn và ít tập trung vào tiếp thị hơn. Vì 2 phân khúc này chủ yếu là khách hàng trung thành chưa chuyển đổi được sở thích mua hàng.

               Tuy nhiên, sau khi Coca-Cola tung ra sản phẩm Coca-Cola mới, Pepsi đã điều chỉnh lại cách lựa chọn thị trường mục tiêu và bắt đầu nhắm đến những người uống Coca-Cola trung thành trước đây (khoảng 25% thị trường), những người yêu thích loại Coca “cổ điển” trước đây. -Sản phẩm Cola đã không còn nữa.

               Sự thay đổi về định vị này được phản ánh trong hai quảng cáo truyền hình mà Pepsi sản xuất vào thời điểm đó. Hình ảnh đầu tiên cho thấy một cô gái tuổi teen đang thảo luận về việc chia tay và không hài lòng về sự thay đổi của Coca-Cola, vì vậy cô ấy đã chọn Pepsi để thay thế. Định vị này phần nào phù hợp với thị trường mục tiêu là giới trẻ của Pepsi vào thời điểm đó.

               Việc Pepsi thay đổi chiến lược tiếp thị trước hành động cạnh tranh của Coca-Cola lần này làm nổi bật rõ ràng các bước phân khúc-nhắm mục tiêu-định vị của chiến lược STP. Bằng cách thay đổi quan điểm phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu mới, một công ty có thể thiết lập một vị trí thị trường đã được điều chỉnh, do đó tăng thị phần.

               Chiến lược thương hiệu mạnh của Vinamilk

               

               Vinamilk đã phân khúc thị trường sữa mục tiêu là trẻ em từ 5-14 tuổi. Đây là độ tuổi rất quan trọng trong quá trình phát triển của trẻ. Giai đoạn này cơ thể trẻ rất cần canxi, DHA, vitamin và các dưỡng chất khác để giúp cơ thể trẻ phát triển toàn diện. Vì vậy, nhu cầu về sữa ở lứa tuổi này rất cao.

               Vinamilk còn có lợi thế cạnh tranh nhờ nguồn nguyên liệu ổn định và chất lượng cao. Đặc biệt với hình ảnh thương hiệu tốt, chất lượng đạt tiêu chuẩn đã chinh phục khách hàng một cách hiệu quả. Các hoạt động marketing của Vinamilk luôn dựa trên chủ đề “sữa tươi 100% nguyên chất”, nhấn mạnh yếu tố “tươi, sạch và tự nhiên”

               Lợi thế cạnh tranh của Vinamilk là nguồn nguyên liệu đầu vào ổn định và chất lượng cao. Bên cạnh đó, Vinamilk đã tạo dựng được hình ảnh thương hiệu tốt và có giá trị với các sản phẩm chất lượng cao, tuân thủ các tiêu chuẩn và vượt qua kiểm định an toàn. Với lợi thế này, Vinamilk đã chinh phục khách hàng một cách hiệu quả. Các sản phẩm quảng cáo trên truyền hình luôn đề cao yếu tố “tươi, thuần khiết, từ thiên nhiên” và mang thông điệp “sữa tươi 100% nguyên chất”.

               Ngoài ra, hãy tập trung vào trải nghiệm của khách hàng bằng dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo. Với hướng dẫn chi tiết, cha mẹ được cung cấp những sản phẩm chất lượng, phù hợp giúp con đạt được sự phát triển tối ưu. Như vậy, Vinamilk đã định vị thành công thương hiệu của mình trên thị trường. Tất cả là nhờ họ đã thực hiện thành công chiến lược stp.

               Kết luận

               Trong bài viết này, chúng ta đã tìm hiểu mô hình stp (phân khúc, nhắm mục tiêu và nhắm mục tiêu) là gì và cách sử dụng mô hình đó.

               Chìa khóa là tìm ra phân khúc có lợi nhất và định vị sản phẩm cũng như hoạt động tiếp thị của bạn để phù hợp với nhu cầu của phân khúc đó. Về cơ bản, một công ty lớn có thể sử dụng chiến lược STP để khám phá các phân khúc thị trường có tiềm năng sinh lợi và kết hợp lợi thế cạnh tranh của họ vào chiến lược tiếp thị cốt lõi của họ.

               Các công ty mới thành lập hoặc công ty nhỏ cũng có thể sử dụng chiến lược stp này để tìm các phân khúc thị trường tiềm năng và khám phá các lộ trình tăng trưởng tuyệt vời.