Lựa chọn tốt nhất để đàm phán
Phương án thay thế tốt nhất (BATNA), trong tiếng Anh, là khái niệm được gọi để chỉ giải pháp tốt nhất mà bên đàm phán có thể đạt được để đáp ứng nhu cầu mà không cần tham gia đàm phán. Đây chính là giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đã được thương lượng.
Quy trình thực hiện
Có một số bước quan trọng để phát triển phương án thay thế tốt nhất:
-
Bước 1: Xem xét càng nhiều phương án càng tốt: Đầu tiên, cần xem xét và đề xuất nhiều phương án khác nhau để tăng cơ hội đạt được một giải pháp tốt nhất. Ví dụ, trong việc tăng diện tích văn phòng, có thể thuê kho bãi, chuyển đổi nhà kho hiện tại thành những khu vực làm việc mới, sắp xếp lại văn phòng một cách hợp lý hơn hoặc mở chi nhánh mới.
-
Bước 2: Chọn các phương án triển vọng và khả thi: Tiếp theo, cần lựa chọn những phương án triển vọng và có khả năng thực hiện cao nhất. Ví dụ, nếu mở một chi nhánh mới và thuê một nhà kho là hai lựa chọn tiềm năng, thì cần xác định vị trí của chi nhánh và nhà kho sẽ được thuê, tính toán chi phí thuê kho, trang trí văn phòng, thuê văn phòng chi nhánh, …
-
Bước 3: Đánh giá và biến phương án thành hiện thực: Để đánh giá, cần xem xét độ cần thiết của mỗi phương án. Ví dụ, khi đàm phán thuê nhà, cần xem xét giá thuê hợp lý. Đại diện cho công ty trong cuộc đàm phán cần biết rằng giá thuê nhà không nên vượt quá $1600/tháng. Điều này giúp đảm bảo thỏa thuận đạt được mà không cần trả quá nhiều tiền.
Ý nghĩa của phương án thay thế tốt nhất
Phương án thay thế tốt nhất có thể bị ảnh hưởng bởi ý kiến cá nhân của bên đàm phán. Do đó, cần cố gắng khách quan trong việc lựa chọn.
Trong thực tế, nhiều nhà đàm phán thường tập trung quá nhiều vào quá trình đàm phán mà quên đi việc xem xét các phương án thay thế. Việc nhận ra giá trị của phương án thay thế tốt nhất là rất quan trọng. Nó giúp nhà đàm phán tránh những cuộc đàm phán không cần thiết và đạt được những thỏa thuận tốt nhất. Hơn nữa, giải pháp tối ưu cũng là một cơ sở khách quan để biết khi nào nên kết thúc cuộc đàm phán.
Tham khảo: Đàm phán và ký kết hợp đồng, Ths. Nguyễn Ngọc Điệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, 2012