Dự báo doanh số bán hàng
Khái niệm
dự báo doanh số bán hàng Tiếng Anh là dự báo doanh số bán hàng.
Dự báo doanh số bán hàng là ước tính kinh tế về doanh số bán hàng (tiền mặt hoặc trên mỗi đơn vị sản phẩm) mà một doanh nghiệp có thể bán trong một khoảng thời gian nhất định dựa trên kế hoạch tiếp thị mà doanh nghiệp đã áp dụng và một tập hợp các giả thiết.
Nói chung, việc dự báo doanh số bán hàng là trách nhiệm của người quản lý tiếp thị. Ở các công ty lớn, do tính chất phức tạp của bản thân dự báo, nó thường được giao cho bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường.
Dữ liệu dự báo cần được đưa vào hệ thống hỗ trợ ra quyết định tiếp thị của doanh nghiệp để người quản lý bán hàng và các nhà quản lý chức năng khác sử dụng. Đối với nhiều doanh nghiệp, dự báo bán hàng là công cụ chính để lập kế hoạch và kiểm soát bán hàng.
Dự báo doanh số bán hàng có một số ứng dụng quan trọng, chẳng hạn như:
(1) Đặt hạn ngạch bán hàng;
(2) Lập kế hoạch bán hàng cá nhân và các hình thức quảng cáo khác trong hỗn hợp tiếp thị
(3) Tính toán và cân đối chi phí bán hàng;
(4) Lập kế hoạch và kết nối sản xuất, phân bổ nguồn lực, kho bãi, nhân sự…
Dự báo doanh số bán hàng
Trong những năm gần đây, việc dự đoán doanh số bán hàng ngày càng trở nên quan trọng và tinh vi với sự trợ giúp của các chương trình phần mềm máy tính. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng những con số dự báo không bao giờ có thể thay thế những nhận định từng ngày, từng giờ trong kinh doanh.
Hiện tại, không có phương pháp dự báo doanh số bán hàng nào cung cấp kết quả chính xác theo mô hình. Sau đây là một số phương pháp dự báo bán hàng thường được sử dụng.
– Phương pháp lấy ý kiến của ban lãnh đạo: Là sự tổng hợp và cân đối các ý kiến của ban lãnh đạo cao nhất đại diện cho các bộ phận marketing, sản xuất, tài chính, bán hàng và quản trị.
–Phương pháp tổng hợp nhân viên bán hàng: Phương pháp này tương tự như phương pháp đầu tiên ở chỗ nó liên quan đến việc tóm tắt ý kiến của nhân viên bán hàng về doanh số bán hàng trong tương lai.
Ở một số doanh nghiệp, tất cả nhân viên bán hàng hoặc giám đốc bán hàng khu vực gửi dự báo doanh số bán hàng trong tương lai cho lãnh thổ hoặc khu vực của họ.
– Phương pháp tiếp cận dựa trên mong đợi của khách hàng: Cách tiếp cận này liên quan đến việc hỏi khách hàng hoặc người dùng sản phẩm xem họ dự định mua bao nhiêu trong tương lai.
–Phân tích chuỗi thời gian: Phương pháp này liên quan đến việc phân tích dữ liệu bán hàng trong quá khứ và tác động của các yếu tố ảnh hưởng đến doanh số bán hàng (xu hướng tăng trưởng dài hạn, tăng giảm theo chu kỳ, thay đổi theo mùa).
– Phân tích tương quan: Phương pháp này liên quan đến việc đo lường mối quan hệ giữa biến phụ thuộc, doanh số bán hàng và một hoặc nhiều biến số độc lập có thể giải thích cho việc tăng hoặc giảm doanh số bán hàng.
– Các kỹ thuật định lượng khác: Có thể sử dụng nhiều kỹ thuật thống kê và toán học để dự đoán hoặc ước tính doanh số bán hàng trong tương lai.
Hai kỹ thuật quan trọng nhất là hàm tăng trưởng và mô hình giả thuyết. Hàm tăng trưởng, là một phương trình toán học giải thích mối quan hệ giữa nhu cầu và thời gian. Các mô hình giả thuyết, mô hình thống kê của một ngành được xây dựng và lập trình để phát triển giá trị của các tham số chính trong mô hình.
(Tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)